"Quando você começa como uma quantidade desconhecida, tendo apenas um sonho e dedicação, não consegue uma menção sequer da sua companhia numa dessas publicações. Quando se torna moderadamente, bem-sucedido, elas continuam a ignorá-lo, a menos que alguma coisa má lhe aconteça. Depois, quanto maior for o seu sucesso, mais desconfiam de você. E se você vier a ser um sucesso em grande escala, prepare-se para ter problemas. De repente, você se transforma num vilão muito cômodo, porque todos parecem gostar de atirar pedras em quem está no alto." 158
"Se tivéssemos ficado presunçosos com nosso sucesso inicial e dito: 'Bem, nós somos os melhores comerciantes da cidade', e continuássemos a fazer as coisas exatamente como vínhamos fazendo, alguma outra pessoa tinha surgido cuidado aos nossos clientes aquilo que eles queriam." 158
"A evolução absolutamente necessária inevitável do varejo. Tão inevitável quanto a substituição da charrette pelo automóvel e o desaparecimento dos fabricantes de chicote para charretes. As lojas pequenas estavam destinadas a desaparecer, pelo menos na quantidade em que existiam antes." 158
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PREFÁCIO
"A vida foi boa pra mim, provavelmente melhor do que qualquer homem tenha o direito de esperar. No lar, tive a sorte de contar com uma mulher e filhos que se mantiveram unidos e se amaram, e concordaram com a minha obsessão de cuidar dos negócios. No trabalho, minha vida empresarial foi passada em harmonia com um incrível grupo de associados do Wal-Mart, que toleraram toda a minha irritação e teimosia e uniram forças para tornar corriqueiro e rotineiro o que antes parecia realmente impossível." 1
"A maioria deles correu grande risco, deixando bons empregos em cadeias de lojas muito maiores para se juntar a uma carroça de um cavalo só, dirigida por um sonhador excessivamente ativo." 1
"Não seria o que é hoje sem uma legião de bons concorrentes." 2
"Minha natureza sempre foi impulsiva de dizer: 'Vamos fazer logo'". 2
"O varejo brasileiro é bastante peculiar, com uma estrutura complexa e pulverizada. (...)
Exige que todos nós estejamos atentos em surpreender sempre os nossos clientes e dispostos a investir mais em inovação, serviços, tecnologia, atendimento e, é claro, reduzir os preços dos produtos." 5
"Sam tinha ideias simples e lógicas. (...) ele não inventava a roda, se era algo que lhe interessava, olhava com atenção e copiava, sempre melhorando o original." 7
"O óbvio é tão brilhante que não conseguiamos vê-lo. É como olhar para o sol. Este caminho está à disposição de qualquer um. Você não precisa ser herdeiro ou ter um MBA, e não é nada a mais que não se distanciar das coisas mais importantes da vida, entre elas não se inclui o dinheiro." 7
Na sua sala simples tinha uma citação de Ghoete na parede: trate as pessoas como você gostaria que elas fossem, desse modo você estará ajudando-as a atingir o seu potencial. 8
A maior característica de Sam era a coerência. O que ele pregava, ele praticava. 8
Nada foi feito por ele do Wal-Mart, sem antes ter sido respondida a pergunta: O que os clientes vão achar disso? 9
Sam não era homem de relatórios, lia pouquíssimos, mas sabia de tudo numa companhia de 2.000 lojas 400.000 pessoas e 70.000 itens. Conversava com todos o tempo todo, tinha tempo para todo mundo e retornava a todas as ligações. Nas suas andanças, tomava café da manhã com os motoristas de caminhão às 5h30 horas da manhã, pois eram eles que mantinham as lojas abastecidas. 9
Pilotando seu próprio avião voava milhares de milhas por mês, atrás de informações e ideias dos seus associados, além de incentiva-los, disseminando e cada vez tornando mais forte a cultura de 'Tudo pelo cliente' e de 'Trate bem seus associados que eles tratarão bem a você', repetindo isto o tempo todo aos seus diretores. 9
O Wal-Mart não é, nem nunca foi uma companhia a serviço de uma família. 10
Sam amava a natureza e os esportes, sendo competitivo em tudo que fazia. 10
Eles só fazem o que gostava com muita intensidade. 10
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Grande parte de minha atitude para com o dinheiro vem do fato de ter crescido durante uma época muito dura na história do nosso país. 3
"Papai nunca teve a ambição de criar um grande negócio, seu faltou-lhe. A confiança para isso e não acreditava em contrair dívidas.
(...)
Foi o melhor negociador que conheci. t
Tinha o instinto raro de saber até onde podia ir com uma pessoa - e agia de uma maneira que nunca perdia a sua amizade. Mais, por vezes, me deixava constrangido com algumas das ofertas que fazia, tão baixas, eram. Essa é uma das razões pelas quais provavelmente não sou o melhor negociador do mundo. Falta-me a habilidade para arrancar o último dólar.
(...)
Meu pai era um grande trabalhador que se levantava cedo, labutava o dia inteiro e era honesto. Completa, totalmente honesto, lembrado por quase todos pela sua intergridade." 3
Nunca nos consideramos pobres, embora certamente não tivéssemos o que se pode chamar de renda disponível, e fazíamos todo o possível para ganhar algum dinheiro aqui e ali. 4
Aprendi, desde muito pequeno, que era importante para nós meninos, ajudar a manter a casa, contribuir em lugar de apenas consumir. 4
Nesse processo, é claro, aprendemos o quanto era preciso trabalhar duro para ganhar 1 dólar e que quando o ganharvamos, ele valia alguma coisa. 4
Meu pai e minha mãe concordavam perfeitamente em sua atitude para com. O dinheiro: não o gastavam. 4
Quantas pessoas sairiam de casa para apanhar uma moedinha caída na rua? Eu iria. E sei que Sam também iria. 4
Quando sai pelo mundo disposto a ser alguma coisa, eu já tinha um forte arraigado respeito pelo valor de 1 dólar. 5
O pouco que tínhamos naquela época, investimos numa sociedade com os nossos filhos, que foi mais tarde transformada nas empresas Walton.
(...)
Há junta executiva das empresas Walton, que são os nós à família, toma decisões à base do consenso. O vestido discutimos, e outras, não. Mas controlamos o que pagamos a cada um de nós, e todos ganham a mesma coisa. Os rapazes ganharam durante esses anos tanto quanto Helen e eu, com a única diferença que eu tinha um salário que cabe hoje ao meu filho Jim, como chefe das empresas Walton. Dessa maneira, acumulamos fundos nas empresas em lugar de gastá-los por aí, vivendo no luxo.
(...)
Ainda possuímos hoje, 38% das ações da companhia, o que é um volume excepcionalmente grande para ficar nas mãos de alguém num negócio do tamanho do Wal-Mart, e essa é a melhor proteção existente contra os golpes dos manipuladores de ações para assumir o controle de uma empresa. Qualquer família que tenha fé em sua força como uma unidade e no potencial de crescimento do seu negócio pode fazer isso. A transferência da propriedade foi feita tanto tempo que não tivemos de pagar um imposto muito pesado sobre doação ou herança. O princípio em que isso se baseia é simples: a melhor maneira de reduzir o pagamento de impostos estaduais é abrir mão dos nossos ativos antes que se valorizem. 5-6
Senso de responsabilidade mútua. 6
Não precisamos comprar um iate e, graças a Deus, nunca nos passou pela cabeça a ideia de comprar uma ilha. 6
O dinheiro nunca significou muito pra mim, nem mesmo sentido de contar pontos. Desde que tivéssemos um mantimentos bastante, um bom lugar para morar, bastante espaço para manter e alimentar meus perdigueiros, um lugar para caçar, um lugar para jogar tênis e os meios de proporcionar aos meninos uma boa educação - éramos ricos. E nós temos. Não somos doidos. Não vivemos como pobres, ao contrário do que dizem certas pessoas. Todos gostamos de voar e temos belos aviões, mas já tive cerca de 18 deles durante esses anos e nunca comprei nenhum que fosse novo. 7
Não temos vergonha de ser ricos, mas eu não acho que um estilo de vida exibicionista seja adequado em lugar algum. 7
O dinheiro o deixa louco agora. A pergunta que me fez às 6:00 da manhã, não faz muito tempo, foi: Como dar a um neto razão para ir trabalhar se sabe que não terá um dia sequer de pobreza em toda a sua vida? 8
Quando se trata de Wal-Mart, não há 2 maneiras de agir. Eu poupo. 8
Continuamos a fazer tanta economia porque acreditamos no valor do dólar. 9
Existimos para oferecer valor aos nossos clientes. O que significa que além da qualidade do serviço, temos de economizar para eles. Todas as vezes que o Wal-Mart desperdiçar 1 dólar, ele vem diretamente do bolso dos nossos clientes. Todas as vezes que lhe pouparmos 1 dólar, isso nos coloca mais um passo a frente da concorrência, o que sempre pretendemos fazer. 9
Sam podia descacar-se em tudo o que se empenhasse em fazer. 10
Exercitar o ego em público não é, na verdade, a maneira de construir uma organização eficiente. 11
Talvez eu tenha nascido para ser comerciante, talvez tenha sido o destino. Não entendo isso. Mas tenho a certeza do seguinte: eu gostei do negócio desde o começo, e ainda hoje gosto. Não que tudo tenha corrido suavemente logo de início. 15
Eu podia vender. E gostava disso. 16
Seu segredo era nos colocar para trabalhar às 6:30 da manhã até 7 ou 8:00 da noite. Todos nós queríamos ser como ele. (...) era um trabalho de 7 dias por semana. 16
Já naquela época eu observava os concorrentes. 16
Helen Walton: eu sempre disse aos meus pais que queriam me casar com alguém que tivesse energia e impulso especial, que quisesse o sucesso. Certamente encontrei o que procurava, mais agora por vez acho graça, e de que talvez eu tenha exagerado um pouco. 17
Sam: quando entrei no exército, eu te resolvido 2 coisas: sabia com Ken. Queria me casar e sabia o que queria fazer para ganhar a vida - venda a varejo. 18
Em 1945, eu não só sabia que queria entrar no ramo de vendas a varejo, como também sabia que queria ter meu próprio negócio. 18
Procurei uma biblioteca que retirei todos os livros sobre varejo. 18
Helen também vetou as sociedades, eram demasiado arriscadas. Sua família tinha visto algumas sociedades darem errado, e ela estava firme na ideia de que a única solução era trabalhar sozinho. 19
Minha ingenuidade em relação a contratos e coisas assim, viria, mais tarde, a atormentar seriamente. 19
Havia muito aprender sobre a direção de uma loja. E, naturalmente o que motilivava Sam realmente era aquela concorrência do outro lado da rua. Ele estava sempre vendo o que John fazia. Sempre. Examinando seus preços, seus monstruários, observando que estavam fazendo. Procurava sempre uma maneira de fazer melhor. 21
Estava sempre à procura de fontes ou fornecedores não muito conhecidos. 22
Essa na realidade é a essência das promoções: reduzindo o preço, podemos aumentar as vendas até o ponto que ganhamos muito mais com o menor preço a varejo do que ganharíamos se vendêssemos o artigo a um preço maior. 23
Podemos baixar o nosso preço e ganhar mais, devido ao maior volume de vendas. 23
Por melhor que conhecesse os negócios, eu nunca podia deixar as coisas paradas e, de fato, creio que minha constante agitação e inconformismo com o status quo deve ter sido uma das minhas maiores contribuições ao sucesso posterior do Wal-Mart. 24
Eu estava realmente integrado na comunidade e mantinha os ouvidos bem abertos. 24
Eu não tinha menor ideia do que fazer com aquela loja, mas estava certo de que não queria que a concorrência a ocupasse. (...) assim, ficamos com as 2 lojas da rua. Eu corria pra baixo para cima na rua, como mercadoria: o que não vendia numa loja, tentava na outra. Acho que competir entre si, mas não muito. (...) a nova loja nunca deu muito dinheiro, mas eu achava melhor o lucro pequeno do que trazi o meu concorrente, com uma loja grande. 24-25
Ele nunca parau de tentar fazer alguma coisa diferente. 25
Helen e eu temos o tipo de personalidade que nos leva a participar da vida comunitária, e estávamos profundamente envolvidos nela. 25
Tínhamos ingressado na igreja presbiteriana, e embora eu fosse metadista, estava tudo bem. Como Helen e eu tínhamos sido criados na igreja, achávamos que nossos filhos se beneficiam de uma formação religiosa. 25-26
Nem todas as loucuras que tentamos deram tão certo quanto a máquina de orvete, certamente, mas não houve erro que não fosse possível corrigir depressa, e nenhum tão grave que ameaçasse o negócio. 26
AOS 27 ANOS DE IDADE, CASADO E COM 4 FILHOS. O problema com o contrato da primeira loja em Newport: não tive alternativa senão desistir. (...)
Foi o ponto baixo de minha vida comercial. Eu me senti mal. Não podia acreditar que estivesse acontecendo comigo. Foi realmente um pesadelo. Eu tinha construído a melhor loja de variedades em toda a região e trabalhado duramente na comunidade - feito tudo certo - e agora estava sendo posto para fora da cidade. Não parecer justo. Culpei-me por ter feito um contrato tão prejudicial, e fiquei furioso com o senhorio. Helen, que estava se fixando com a família de 4 filhos, ficou muito pesaroso com a perspectiva de deixar Newport. Mas era o que tínhamos a fazer.
Nunca fui elementar os reveses, e não me lamentei na ocasião. Não é apenas um lugar comum dizer que se pode transformar em positivo um fato muito negativo, se nos empenharmos. Sempre considerei os problemas como desafios, e aquele não era diferente. Não sei se essa experiência me modificou, ou não. Sei que passei a ler meus contratos mais cuidadosamente depois disso, e talvez me tenha tornado um pouco mais consciente de que o mundo pode ser duro. E pode ter sido então que comecei a estimular o nosso filho mais velho, Rob, então com 6 anos, a ser advogado. 27
O desafio que tinha pela frente era bastante simples: era preciso recolher as forças e continuar, fazer tudo de novo, só que desta vez melhor. 27
ADORO A CONCORRÊNCIA... 28
Agora eu tinha novamente uma loja para administrar, e muito embora ela só faturasse 32000 dólares por ano quando a comprei - em Newport, as vendas eram de 250000 dólares - isso não tinha muita importância, pois eu trazia grandes planos. 29
Walton tinha uma personalidade atraente. Ele falava com as pessoas, um quarteirão de distância. Cumprimentava, todos os que via, e por isso muitas pessoas gostavam dele e faziam compras na loja. Era como se atraísse compradores, pelo fato de ser tão cordial. 30
Comecei a procurar, imediatamente, a oportunidade de comprar lojas em outras cidades. Talvez fosse minha ânsia de fazer mais negócios, e talvez também eu não quisesse investir de novo tudo numa loja só. 31
Eu tinha 44 anos quando abrimos nosso primeiro Walmart em 1962, mais a loja foi totalmente o resultado de todo o que tínhamos feito desde Newport - outro exemplo de minha incapacidade de deixar as coisas como estão, outra experiência. E como a maioria dos sucessos que acontecem da noite para o dia, este levou cerca de 20 anos em elaboração. 31
Bisbilhontar as lojas dos outros em busca de bons talentos. 31
Eu sempre soube que o empreendimento seria um sucesso. A filosofia tinha sentido, e era impossível não acreditar naquele homem. 32
A MAIORIA DAS COISAS QUE FIZ FORAM COPIADAS DE OUTROS. 33
2 coisas distinguem Sam Walton de quase todas as outras pessoas que conheço. Primeiro, ele se levanta disposto a melhorar uma coisa. Segundo, ele tem menos medo de estar errado do que qualquer pessoa que conheci. E quando percebe que está, deixa tudo de lado e parte em outra direção. 35
Todo dinheiro ganha numa loja era investido numa nova loja, e continuamos assim... oferecemos sociedade limitada aos diretores que desejávamos contratar. Se o investimento na loja era, digamos, 50000 dólares e o diretor entrava com 1000, ele ficavam 2%. 36
Comecei a procurar intensamente qualquer ideia nova que nos levasse a alguma coisa com um lucro um pouquinho melhor para o nosso trabalho. 37
COMPREI BOM PREÇO, EMPILHE E VENDA BARATO. 37
VENDIA MAIS BARATO DO QUE QUALQUER OUTRA PESSOA, E VENDIA MAIS. 37
É claro que eu não ia ficar ali parado, esperando que me acertassem. 38
Estávamos querendo saber se os clientes de uma cidade de 6000 habitantes viriam a nossa loja, que parecia um celeiro, para comprar as mesmas mercadorias apenas devido ai preço. A resposta foi sim. Descobrimos que vinham e queriam vir...
Estávamos tentando descobrir... 41
Achamos que era melhor abrir lojas o mais depressa possível. 41
Estávamos tentando descobrir se daria certo. Tínhamos começado bem e víamos muito potencial.
Era o que vínhamos fazendo todo o tempo: experimentando, tentando coisas diferentes, aprendendo sobre o que estava acontecendo no comércio varejista, e tentando estar à frente dessas tendências. 42
Sou bastante conservador. Mas, por alguma razão, nos negócios sempre foi levado a rejeitar o sistema, a inovar, a impulsionar as coisas para além do ponto em que estavam. De um lado, na comunidade, eu realmente sou tipo de pessoa do sistema; do outro, no mercado, sempre foi um dissidente que gosta de sacudir um pouco as coisas e criar uma pequena anarquia. E por vezes o sistema me deixou louco. A verdade é que quando os donos da franquia rejeitaram minha ideia de loja de ofertas, fiquei um pouco irritado e talvez me tenha levado a resolver lutar sozinho contra a correnteza. 43
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